经营 VEMMA 常见的问题与解决方法 (一)

许多经营VEMMA 事业的伙伴在推荐新伙伴加入时，遇到最大的障碍便是潜在的「对VEMMA 的错误认知」，然而，就算这些认知是彻底错误的，如果我们不能有效加以化解，那么就算我们将事业机会说得再好、对方再想成功，也很难达到成功推荐的结果。 

或者我们这样说吧...许多伙伴自己对VEMMA 的真实意函都没有清楚掌握，自己在经营时都常会陷入「天人交战」的状况中，那怎么能有效化解对方对VEMMA 的疑虑，甚至可能在对方提出一大堆疑问却未能得到有效回应后，让自己的信心受到影响。 
然而，在处理这些疑问时，不能只用行销人员背话术的方式响应，否则不仅不能让对方真心认同VEMMA，就算让对方一时接受，在开始运作后也会遇到层出不穷的问题。 
在这整理了几个经营直销最常被问到的问题，先剖析「为什么」对方会有这样的想法，再深入探讨问题的核心并给予正确的答案。 


问题1：直销是老鼠会（拉人头） 


在经营VEMMA 的过程中，遇到频率最高的问题便是准会员认为VEMMA 是直销，而「直销就是老鼠会」。 
不管对方有没有明白说出来，然而，「将直销与老鼠会划上等号」的想法，绝对是阻碍对方加入，甚至加入了却没有实际行动的主要原因。 
为什么对方会有这样的想法呢？可能的状况有四个： 
1.过往的印象，人云亦云：人是社会的动物，很多的想法往往是受到周遭人们想法的影响，所以，有些人认为直销是老鼠会其实是未经过思考的，只不过周遭有些人这样说，所以在他没有真正了解VEMMA 前，就直觉将直销和老鼠会划上等号，根本不愿意了解甚至拒绝接受改变。 
2.受到似是而非的说法影响：另外有些人对于趋势和观念并不是非常注意，所以用以往的观点来看，「下线做到业绩，上线便能领奖金」的连锁加盟概念，而认为「上线抽头」，所以在搞不清楚的状况下便认定VEMMA 就是老鼠会。 
3.曾经有过不好的经验：当然，无可讳言，有些人认为直销是老鼠会是因为自己曾有不好的经验。在早期，人们对直销概念还不清楚，或是法令规范不完整时，曾经接触非正派的直销事业，以拉人头或大量囤货的方式经营，所以，认为VEMMA 的事业也是如此的操作模式。 
4.只想找个理由脱身，根本对事业没有兴趣：还没有真正想改变，或是根本未接触过会议或是产品，所以一开始接触就不想了解，因此，干脆找个人们最常说的理由推托。 


回答与处理方式： 


1.先询问对方「为什么」会有这样的认知，以及「为什么」认为VEMMA 就是老鼠会，然后根据对方的回答，判断是属于上面四种情况的哪一种： 
●人云亦云：照着以下第二个步骤清楚解说「正统直销」和「老鼠会」的差别 
●受到似是而非的说法影响：举「连锁加盟」的例子，让对方知道总店协助分店创造业绩，公司发放一定比例的奖金鼓励教练的辅导，透过教练的辅导，下线伙伴可以用更轻松的方法产生更多的业绩，这是鱼帮水、水帮鱼的概念。 
另外，分析教练的奖金是公司发放的，并非从下线奖金中扣除，就像业务经理带业务一样，业务的业绩有成长，公司也是会奖励业务经理的意思一样没什么不同，而在VEMMA 我们的奖金是从积分来，更非下线给教练抽成奖金，因此绝非古早的「老鼠会」。 
●曾有不好经验：耐心聆听，表示自己能够了解他的想法，甚至分享你所听到的故事，并且稍做比较我们事业和他过往接触事业的不同。 
●找借口：最多人使用的借口，也最难分辨！不要只着眼在直销的话题，先以改变生活的必要性或是产品的效果来引发对方的兴趣，一旦对方有兴趣之后，再深入沟通VEMMA 的真正意义。 


2.清楚解说「老鼠会」与「VEMMA」的差别： 
差别点   「VEMMA」                 「老鼠会」 
目的不同  行销优质商品              找人头加入 
报酬来源  商品行销所产生的业绩      找人头的权利金 
商品      重要且是基础              不重要，甚至被虚化 
规范      商品可退换                货物既出，不可退换 


3.解说「多层次传销」成为合法「行销通路」的过程：自1992年公平交易法实施，「多层次传销管理办法」为直销取得合法地位；透过直销方式行销的商品，每年超过四百亿的营业额，2003年更一举超过五百亿，已经成为一种重要的行销通路。 


4.反问法：如果VEMMA 是老鼠会，政府为什么不取缔，甚至为什么在美国、欧洲、日本，甚至其他先进国家，传直销通路都已经成为一种越来越受到重视的行销模式，由此反证直销绝对是合法的，绝对不是对方所说的老鼠会。 

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